嚙合式人才管理?

課程大綱

 

計劃授課時間:2

培訓對象:項目式銷售人員

授課方式:現場講授、案例分享、情境模擬、技巧練習

 

課程特色:

以全球最頂級的顧問式銷售理論為核心,把銷售流程、核心能力、客戶場景三維融合,工具+模擬+示范+研討多種教學手段應用,場景卡、技能卡、角色卡多種輔助教學道具,營造教學氛圍,提升學效轉化,讓學員在場景推進中自然而然地達成成交,并持續擴大成果。

 

課程收益:

本課程幫助所有從事項目式銷售的學員建立從陌生到成交的大客戶銷售路徑,并在具體的銷售場景中持續模擬演練,同時輔以六項關鍵技能的不斷組合練習,提升學員的成交達成率和持續客戶價值獲取,也為組織收獲卓越的市場回報。

 

課程內容:

 

模塊一:場景化顧問式銷售讓你的成交更可控

認識你的銷售風格

測試你的風格類型

各種風格類型的優劣勢分析

顧問式銷售的特征

在場景中提升你的顧問式銷售能力

 

模塊二:流程指引+能力組合提升顧問式銷售水平

大客戶銷售達成的六步流程

流程講授

案例分享

流程卡使用講解

 

場景式銷售的六項基本能力

能力要點講授

常見問題分析

能力卡使用講解

貫穿全程的綜合能力——異議化解

異議化解心智模式

異議化解流程介紹

異議化解卡使用講解

異議化解的場景案例模擬

 

模塊三:充分準備 

 三個方向的準備工作

策略

客戶

技術

準備工作的行為模型

STORM原則

常見的信息來源渠道

必要的前期行為

一個工具

銷售拜訪規劃表

模擬練習:規劃表運用

 

模塊四:自然開場

設想你們的首次接觸

商場如情場

如無意外,順其自然

第一次見面的開場方式

最佳開場方式講解

正反案例對比

開場卡使用講解

激發好感的細節行為

開場的場景化案例模擬

 

模塊五:探究需求

不要急于判斷

需求探究的6個方向

需求探究點講解

成功案例分享示范

需求探究卡使用講解

有效需求探究的工具與實踐

需求探究的一些參考話術

提問的最佳做法(附:提問卡)

傾聽的最佳做法(附:傾聽卡)

需求探究場景化案例模擬

 

模塊六:構建方案

必不可少的方案對話

解決方案對話模型

模型講解

正反案例分享

模型卡使用講解

方案呈現的最佳做法

工具講解

成功案例分享和展示

逐步確認是推進方案的有效方式

讓每一步都有進展

方案構建場景化案例模擬練習

 

模塊七:達成/收尾

每一次行動都會有達成/收尾

達成/收尾的行為模型

模型講解(附:收尾模型卡)

正反案例分享

向目標推進的階段性收尾

成交達成的收尾模式

達成/收尾場景化案例模擬練習

 

模塊八:后期跟進

后期跟進是建立長期合作的必要行為

現場研討:后期跟進的最佳做法

后期跟進模式與時間節點把握

模式與時間節點

跟進樣表使用講解

練習:填寫你的項目后期跟進表

建立長期合作的客戶關系

后期跟進行動計劃的自我評估

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